マーケティングオートメーションって何?|営業でもSEでも分かるMA

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マーケティング領域とセールス領域との連携が重要となっている、昨今のデジタルマーケティング。
そして、日本においてマーケティングオートメーション元年と言える2014年。
実際に2014年以降、マーケティングオートメーション/MA/marketing automationという言葉を見かける機会が増え、市場は急速な拡がりを見せています。
既にMAという言葉が溢れてきている現在にキャッチアップするために、まずは「MA(マーケティングオートメーション)っ何のこと?」ということを把握しましょう。

MAの前にマーケティングを理解しよう

MAとはMarketing Automationの略であり、言葉のとおり「マーケティングをオートメーションするもの」に間違いありません。
マーケティングを自動化するものがマーケティングオートメーション。
では、マーケティングオートメーションで自動化される”マーケティング”とはそもそも何なのでしょうか。

マーケティングとは見込み顧客との恋愛である

まずは一旦マーケティングを忘れ、”合コン”を思い出してみてください。
初めて会った異性。
初対面ではどんな人柄なのか、何に興味を持っているのか、何が好きなのか、、何も知るよしもありません。

そこでどうするのかといえば、「話題を振ってみる」ということをするでしょう。
 「そういえば近くに美味しいイタリアンが~~」
 「この前、◯◯っていう映画を見たんだけど~~」
どんな話題に食いつくか分からないながらも、当り障りのない話題を振っていくことで
 投げかける話題 と それへの反応
によって、だんだんと”その人となり”をつかむことができます。

そして、人となりが分かってくれば、食いつくであろう話題もより高い確率をもって絞ることができるようになります。
そうすることによって関係をより深めていくことができ、結果的に「ちょっと2軒目へ~」という誘いのハードルを下げることに繋がるのです。

提示と反応
の繰り返しによってパーソナライズ
し、
 気に入るであろうデート場所
 気に入るであろうレストラン
 気に入るであろうプレゼント
などをより明確に捉え、それらを提示することでさらに関係を深めていくのです。

マーケティングオートメーションが自動化するもの

上述の話は、合コン相手=見込み顧客(リード)としてマーケティングに当てはめることができます。

リードへのファーストアクションを行い、その反応によってセカンドアクションを変える。
さらにセカンドアクションの反応によって、サードアクションを変える。

デジタルマーケティングにおいては、リードへのコンタクト手段はメールが中心となります。
例えば名刺交換。
名刺交換をした人=リード、としてまずは挨拶のメールを送ります。
「先日名刺交換させていただいた◯◯です。~~~~
 弊社では、
 ◇◇◇サービス(リンク)
 △△△サービス(リンク)
 といったサービスを展開しております。~~~」

MAツール、マーケティングオートメーション・ツールからこういったメールを送ることで
 ・相手がメールを開封したのか/しないのか
 ・相手がどのリンクをクリックしたのか/しないのか
を知ることができます。

ファーストアクションのメールが開封されないのであれば、そのリードは”見込みが限りなく低い”と知ることができます。
開封され、何かのリンクをクリックしてくれたのであれば、何に興味があるのかを知ることができます。

前述のとおり、このような
提示と反応
をデータとして蓄積することで、温度の低いコールドな見込み顧客をホットなリードへと育成(ナーチャリング)することが可能となります。

この一連の流れを自動化するもの。
それがマーケティングオートメーションの概要です。

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