情報をどう活かすか?それがリードナーチャリングの考え方

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マーケティングの世界で使われる「リード」というコトバ。今回は、このリードを顧客に育てる「リードナーチャリング」について考えてみます。

 

リードナーチャリングの手法は多種多様

マーケティングオートメーションを使うと何ができるかは、すでにお伝えしていますが、今一度振り返ってみましょう。

MAの機能

例えばこの中で、「アクセス履歴」という機能をみてみます。これは、「誰がどのブラウザからどのページをどれくらいの時間をかけてみているか」という情報を管理する機能、と考えてください。

 

誰かが自社のWebサイトに初めてアクセスしたとき、Webサーバは次のような流れで、その人が誰なのかを見ています。ここでは、Webサイトへアクセスした人をAさんとして考えてみます。

【Aさんが初めてWebサイトへアクセスした時】

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これでAさんは、Webサイトのページを見ることが出きましたが、Webサーバが送ったCookieは、Aさんが来た!という目印となります。

ここで、Aさんは自社のWebサイトに、会員登録してくれました。そのIDとパスワードでログインした時は、次のようなことが起きています。

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【AさんがWebサイトにログインした時】

Cookieは、Aさんが使用しているものに限らず、どのようなブラウザにも保存しておくことができますので、

  • ブラウザは、ログイン情報とともにCookieの情報をWebサーバに送る
  • Webサーバは、ブラウザからの「Webページ閲覧要求」とともにCookieの情報を受け取り、会員情報と紐づけしながら、データベースへ登録する

という動きをしています。これにより、「Aさんが自社サイト内のどのページを見ているか」が分かるのです。

さらに、後日再び、Aさんが自社サイトへやってきたとします。その時、Webサーバは次の様な動きをしています。

【後日再び、AさんからのWebページ閲覧要求があった時】

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この時、Aさんがどのページを見たいと考えているか、前回までの履歴を元に予測することができます。Aさんが閲覧を要求したページが違っていても、例えば前回までの閲覧履歴を元に、オススメのページへのリンクを、同じページ内に小さく表示させることも可能になります。こういった方法は、ネットショップなどのWebサイトでよく使われています。

 

 

ビジネスチャンスはどこにあるのか

チャンスというコトバは、無限大の可能性を秘めていますが、その反面、目に見えるものではないので、いつ手を伸ばせばつかめるのかが分かりません。

かの天才物理学者 アインシュタインは、こんな名言を残しています。

 

情報をどこで見つけ、どう使うかを知りなさい。それが成功の秘訣だ。

 

これは、ビジネスでもいえることですよね。

仮に、同じ情報を持っている2つの企業があったとします。しかしその情報の使い方によって、結果は大きく違ってくるのです。

例えば、上記の例のように、「Aさんが前回見ていたページと関連するオススメページへのリンクを小さく表示する」方法。これだけでも、Aさんが自社のWebサイト内に留まる時間が長くなるかもしれません。その結果、自社の製品やサービスに対し、強い興味を示してくれるかもしれません。リードから顧客へナーチャリングするチャンスが生まれる可能性があります。

しかし、そういったことを何もしなければ、Aさんは自社のWebサイトを早々に離れてしまい、リードから顧客へナーチャリングするチャンスを、みすみす逃してしまう可能性もあります。こういった違いがどう使うかということではないでしょうか。

 

また、企業におけるマーケティングやリードナーチャリングを考えたとき、リードの情報は多いに越したことはありません。しかし、その情報を闇雲に利用しても、良い結果は生まれません。あまりに頻繁に「こちらもどうぞ!」とされると、かえって鬱陶しく感じる人もいるからです。

それよりも、収集できた情報をうまく解釈し、どのように使いこなしていくか、これがビジネスにおける戦略となります。そのための絶妙なタイミングを逃さない方法とは何なのか、これを考え、ルールに則って実践していくことが、ビジネスチャンスを掴むコツといえます。

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