リードナーチャリングのコツは、リードの今を知ること

MA-201607-4

最近、マーケティングでよく聞くコトバ「リードナーチャリング」今回は、このコトバについて考えてみます。まずは、コトバの意味ですね。

リード:見込み顧客

ナーチャリング:育成

つまり、リードナーチャリングとは「見込み顧客を(顧客へと)育成する」ということです。

すぐにでも商品を買いたい顧客を探しだすだけでは、まだまだビジネスチャンスを逃しています。すぐには買わない(ニーズに気づいていない・商品をすごく必要としているわけではない など)潜在的なニーズを持ったリードにアプローチして、商品を買いたいレベルまで育成していくことが必要です。

かわいいヒヨコがたくさんいますね。今は小さくてか弱いヒヨコでも、大事に育ててニワトリなり、やがて卵を産む。卵を産むようになったニワトリも大切に扱い、何度も卵を産めるように育てていく。そのようなイメージだと思ってください。

 

リードナーチャリングで顧客データを管理する

さて、このリードナーチャリングを現場でどのように応用していったらよいのでしょうか。

例えば、アナタの会社には現在、上手く活用できていない、「放置されている顧客リスト」はありませんか?すでに見込みのありそうなリードにはアプローチしたものの、そのまま用済みになってしまった、膨大なリストです。

実はこのリスト、ほったらかしにしておくのは、とてももったいない話なのです。

 

「セミナーに来てくれたけど、アンケートの内容があまり興味がなさそうだった」

「展示会に来てくれたけど、名刺交換をしないで終わってしまった」

「一度は電話をしてみたけれど、反応が今一つで、フォローをやめてしまった」

 

継続的にフォローをしていない理由は様々あると思いますが、アナタの会社がその人の情報を持っているということは、何らかの形でアナタの会社にアプローチしてきた「リードの候補」ということになります。過去の時点では興味が薄かったけれども、時期が変われば状況は変化しているはずです。実際、ファーストコンタクトがあった段階で、すぐに営業活動を始められるような、顧客候補となるのは、ごくわずかです。重要なのは、相手が「買いたい!」と思ったそのタイミングを逃さないことです。

そのタイミングを見つけるために、定期的に適切なコンタクトを図り、相手の状況を確認し、購買意欲が高まるような情報提供を行っていくのがリードナーチャリングです。リードと会社の間に良好な関係を保ち続けることが、リードナーチャリングの基本です。

 

リードが欲しい情報は?リードの商品認知度を見極めよう

 リードナーチャリングにおいて押さえておきたいのが、商品認知度です。リードが、その商品(サービス)についてどの程度の知識や関心があるかどうかで、リードが求める情報の内容やアプローチのやり方が変わってきます。

MA-201607-4-2

商品認知レベルが高い程、顧客になる可能性は高くなりますが、リードの数も少なくなります。将来的な顧客の増加や収益のアップを見込むためには、リードナーチャリングで認知レベルの低いリードを段階的に上のレベルへ育成していかなければなりません。

リードナーチャリングでは、メールの一斉配信やランダムなテレマーケティング、ダイレクトメールを一方的に送るような方法では、効果がありません。なぜなら、リードは、属性や商品認知度が違いますし、知りたいと思っている内容も違うからです。

膨大な顧客データを細かくセグメントに分け、それぞれに適切なアプローチ方法を設定し、提供する情報の内容を精査していくことが、リードの商品認知度をアップさせる方法となります。

どのレベルにあるリードを、どうやって着実にレベルアップしていくのか。これもマーケティングオートメーションで可能になる戦略の1つです。

Pocket

関連記事