マーケティングオートメーションが可能にする”情報の活用法”とは

MA-201607-5

最近よく聞くMA(マーケティングオートメーション)とは、いったい何なのでしょうか?

MAは次の単語の略です。

M:Marketing

A:Automation

マーケティングオートメーション=販売戦略の自動化

 

今まで、マーケティングについて色々とご紹介してきましたが、いよいよマーケティングオートメーションについて触れていきましょう。

マーケティングオートメーションとは、マーケティングの様々なプロセスでのアクションを自動化するための、仕組みやプラットフォームのことを言います。つまり、リード(見込み顧客)に対して起こす様々なアクションを自動化し、記録しておくことで、リードに対して「最適な情報を、最適なタイミングで、最適な方法で届ける」ことができるようにするためのツールと言えるでしょう。

 

具体的には、どのような機能があるのでしょうか?

一例をあげると、

  • メール配信
  • Webアクセス履歴管理
  • セミナー管理
  • スコアリング
  • フォーム管理
  • リード管理   などがあります。

つまり、マーケティングオートメーションとはマーケティングに関わる様々なアクションが集約されたプラットフォームなのです。

MAの機能

 

それでは、各機能でどのようなことができるのか、少し具体的に触れていきましょう。

 

メール配信

メールは顧客との関係を保つためにとてもよく使われるツールです。膨大な顧客リストにメールを配信するのは大変な作業です。しかも、人が行う場合では、送信もれや、タイミングのミスなどが起こる可能性もあります。

マーケティングオートメーションの機能では、セグメント化(グループ分け)されたリードに対し、きめ細かな設定の元で、自動的にメール送信ができます。リードの肩書や氏名を差し込んだりすることも、自動で行ってくれます。

また、送信するタイミングも相手の状況を読み取り、開封されやすい時間にセットしておけば、確実にその時間を狙って送信することも可能になります。

ステップメールのように、複数回にわたってシリーズ化されたメールも、配信日時を予約しておけば、適切なタイミングでメールが送信できるよう、設定できるのです。

また、メール配信という機能は、メールを送ることがゴールではありません。「メールが開封されたのか?」「何時ごろ開封されたのか?」「メールに張り付けたコンテンツのURLへアクセスがあったか?」など、メールの配信結果とリードの反応をしっかり把握して、情報を蓄積していってくれます。リードの行動まで分析してくれるのは、マーケティングでとても大事な情報になりますね。

 

セミナー管理

多くの来訪者があるセミナーでは、その準備からアフターフォローまで、データの処理が膨大でとても面倒くさい作業が待っています。

マーケティングオートメーションでは、セミナー申し込みフォームの作成から、資料のダウンロードなど煩雑な作業を、自動化することが可能です。申込者へのリマインドメールやセミナー後のお礼メールなどにも、モレなく対応してくれます。

そして、セミナー後の各リードの反応(メールのクリックやサイトへの来訪など)も把握することができますので、セミナー開催から売り上げアップへつながるデータ活用が可能になります。

 

Webアクセス履歴

現代では、多くのユーザーがWebサイトを通じて情報収集を行っています。

マーケティングオートメーションを活用すれば、メールのクリック率や資料のダウンロード履歴、Webサイトへの来訪履歴など、リードの行動を管理することできます。

「誰が、何時ごろ、どのコンテンツを、何分くらい閲覧したのか?」このような情報が分かると、そのリードが何に対して興味を持っているのかを、推測することができますね。リードの興味を引き付けるために、どんな情報提供を行ったらいいのか、よいヒントが見つかるはずです。

 

フォーム機能

フォーム機能を使えば、誰でも簡単にフォームの作成ができます。セミナーの申し込みからアンケートまで、幅広く対応することができるようになります。今まで、フォームの作成を外注していた場合は、自社で作成が可能になることから、経費の削減にもつながりますし、その都度、収集したい情報をモレなく入力してもらえるようなフォームを作り出すこともできます。

入力された情報の集計もすべて自動で行ってくれるので、より多くのユーザーを相手にすることができるようになります。

 

リード管理

リードの個人情報や行動履歴など、すべての情報を管理します。同じリードの情報は一つに集約され、一元管理されるようになります。また、獲得したリードのセグメント化(グループ分け)を行ないます。グループごとに最適なコンテンツを提供し、リードナーチャリングにつなげていくことが可能になります。

リードの情報は社内で共有し閲覧することができますので、ビジネスチャンスを作り出す一役を担うことになります。

 

スコアリング

セミナーへの参加や、メールのクリック率、Webサイト内の行動記録(閲覧回数、閲覧時間、資料ダウンロードなど)をスコアとしてカウントします。スコアが高いリードをHotリードと呼び、購入(契約)の可能性が高いリードとして捉えることが出来ます。

リードを数値化して評価するので、対人での営業を行う上での優先度が分かりやすくなるため、営業活動上、非常に重要なシステムです。

 

 

いかがでしょうか?MA=マーケティングオートメーションの機能はまだまだ他にもありますが、代表的なものをご紹介させていただきました。導入のイメージが少しつかめましたか?

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