メール配信から見えてくる確実なビジネスチャンス

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別の記事で「リードを顧客に育てるためのリードナーチャリング」について考えてみました。今回はその中の1つの方法である、メール配信を使った戦略を考えてみます。

 

リードナーチャリングの手法は多種多様

MA=マーケティングオートメーションを使うと何ができるかは、すでにお伝えしていますが、今一度振り返ってみましょう。

MAの機能

今回はこの中で、「メール配信」という機能をみてみます。

「メール配信」でできることは、単にリードに対してメールを送るだけではありません。もちろん、時間を決めて、同じような事柄に興味を持つリードに対して、一斉メールを送信することはできます。これも1つの戦略です。

しかしマーケティングオートメーションはそれだけでは終わりません。さらに、次のようなこともできるようになります。

  • トラッキング:以下の情報を一元管理する
    • メールの開封時間(実際にメールを開封した日時)
    • 開封のタイミング(メールを受信してからどれくらいの時間を経過してから開封するか)
    • リンククリックの追跡(メールに書かれたリンクをクリックしたかどうか)
  • 流入の分析:以下の情報を一元管理する
    • 問い合わせフォームからの問い合わせ内容
    • メール上にある複数のリンクのうち、どれをクリックしたか
    • 自社のサイト上でどのようなコンテンツを行き来しているか(興味を示しているものが分かる)
    • 問い合わせなどを経たコンバージョンまでの過程と結果
  • セグメンテーション:以下の情報を一元管理する
    • リードの勤務先やアクセスした環境の分析
    • リードの背景(性別や年齢、肩書きなどの基本情報)
    • リードのグループ化
    • グループごとの行動履歴の分析  など

特に、グループごとの行動履歴に共通点が見えてきたら、顧客となるための絶妙なタイミングが、おのずと見えてきます。そこで的確な後一押しをすれば、リードが顧客へと変わる可能性が高くなるのです。

 

リードの行動から考える絶妙なタイミング=ビジネスチャンス

では、リードの行動からは何が分かるのでしょうか。

少なくとも、その行動履歴からは、

  • 今どのような情報に対して興味を持っているのか
  • 同じ製品やサービスに対する興味の度合いはどのレベルにあるのか
  • その興味の対象が変わる瞬間があるのか
  • 興味の対象が変わるときの方向性があるのかどうか

などを分析することができます。リード個人ごとの分析も可能ですが、ある程度のグルーピングをしておくことで、よりその行動に対する予測を立てられるようになります。

 

今現在、そのリードが一番望んでいることは何でしょう?

 

これを予測して、リードの行動を追いかけ、時には先回りすることで、より深い興味を自社の製品やサービスに対して、持ってくれるのではないか、これがマーケティングの原点ともいえる考え方です。

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つまり、リードナーチャリングは、そのリードが一番欲しているであろう情報を、絶妙なタイミングで、的確な方法で伝えていくことが必要です。

これをある程度自動化できるツールが、MAとなります。

 

たかがメール、されどメール

これは日本だけではありませんが、IT技術の発展、ICTの普及により、国内でのデータ通信量は大きく増え続けています。総務省が毎年公表している「情報通信白書」によると、2014年のデータ流通量は、9産業(サービス業、情報通信業、運輸業、不動産業、金融・保険業、商業、電気・ガス・水道業、建設業、製造業)の合計で、約14.5TBとなる見込み、という結果が出ています。

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このグラフは、様々なメディアの合計ですので、中には動画・映像視聴ログデータ、画像診断データ、防犯・遠隔監視カメラデータといった動画系データ、センサーログデータやGPSデータといったM2M系データも含まれているため、とても膨大なデータ量になっています。そこで、電子メールのデータ量の推移のみを抜き出してみました。

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総務省 情報通信白書(平成27年)より作図

 

動画系のデータはただでさえデータ量が大きいので、この数倍以上のデータ量を占めていますが、電子メールだけを見ても、10年足らずでおよそ4倍です。

また、企業等が扱う電子データのうち、どのようなデータを業務上どのような場面で使用しているかをみると、次のようになりました。

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総務省 情報通信白書(平成27年)より作図

 

顧客データや業務データは、元々情報量が多いですし、業務の要にもなる部分ですので、これらをおよそ5割の企業が活用していることは、頷けます。しかし、およそ3割の企業は、顧客とのコミュニケーションの中で、電子メールのデータを活用していることが分かりました。これは、今後も増え続けていくことでしょう。それならば、これをさらに効率的に活用することで、商品やサービスの販売につなげていけば良いのではないでしょうか。

 

たかがメール、されどメール。

電子メールという、どこにいてもどんな時でも、誰にでも扱いやすい方法を利用し、それを上手にビジネスチャンスにつなげていく、それがMAの持つ機能で実現できるとしたら、活用しない手はありませんよね。

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