リードナーチャリングとは

Webサイト、広告、展示会やセミナーなどの多数のチャネルで獲得したリードの大半は、カスタマージャーニーにおける気付きの段階の見込み客であり、そのままでは直ぐに購買に結び付くことはありません。
この購買の意思が弱い見込み客の購買意欲を高めて、”今すぐ客化”していくことをリードを育てるという意味の「リードナーチャリング」といいます。

・リードナーチャリングは必要なのか?
そもそも顧客を育てるという時間と手間のかかることをする必要があるのか?
本当は、SEO対策やリスティング、DMを駆使して購買意欲の高い”今すぐ客”を集客するのが理想です。しかしながら、こんにちのデジタルマーケティングでは、各社熾烈な顧客獲得競争が展開されており、”今すぐ客”が多く検索するようなキーワードはビッグワードと呼ばれ、莫大なリスティングコストが必要になっています。
そこで、この状況を回避し、マーケティングのROIを高めるには、2つの考え方があります。

 

ひとつは、リードの獲得コストを下げる。
1件の問い合わせを獲得するために必要な費用を最小にして、大量のリードを獲得できれば、一件ずつの問い合わせが薄くとも成約数は確保できるという考え方です。
しかしながら、これは問い合わせの対して営業チームの総当り的なローラー作戦が必要となり、リード獲得から成約までのトータルコストを考えると効率的では、ありません。

もうひとつは、獲得したリードを育成する「リードナーチャリング」です。
初期問い合わせでは、自身のニーズも把握していないような見込み客を相応の時間を使い、適切なタイミングで適切な情報を提供していくことで、”今すぐ客”へと育成する考え方です。
こちらのメリットは、マーケティング部から営業部へ渡すリードが、質の高いものに限られることで、成約までのプロセスを圧倒的に効率化させることができます。

しかしながら、今度はリード1件1件に対して別々の対応を行うOne to One マーケティングを実現する必要があり、従来であればマーケティング部に膨大な負担を強いることになっていました。

このリード育成のプロセスを自動化し、1人のマーケターで1万人のリードナーチャリングを可能にしたのが最新のマーケティングオートメーション・ツールなのです。

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