リードが顧客に育つ”絶妙なタイミング”を見逃さないために

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最近、よくWeb上で「リード」というコトバを見かけませんか?これは、マーケティングの世界でよく使われるコトバで、「見込み客」や「いずれ顧客になってくれるかもしれない人たち」のことをいいます。

分かりやすいコトバでいえば「”顧客”の一歩手前にいる人たち」です。

 

リードから顧客になるまで

では、リードから顧客になるまでは、どのような過程を通るのでしょうか。

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市場には、とてもたくさんの人がいます。しかし自社の顧客となると、ほんの一握りです。

まずは、市場の人たちに、自社の製品やサービスを知ってもらうことが必要です。そこから自社に対して興味を持ってもらうことで、初めて自社のWebサイトや店舗に訪れてくれることになります。

さらに、自社の製品やサービスを買うかどうか悩む段階にくれば、もうその人は見込み客=リードとなっています。ここでの後一押しが、実際の売り上げにつながる顧客となるかどうかの分かれ目なのです。

 

マーケティングオートメーションとリード管理との関係

マーケティングオートメーションについてはすでにお伝えしていますが、では、リードの管理とマーケティングオートメーションには、どのような関係があるのでしょうか。

マーケティングオートメーションとは、一言でいえば販売戦略の自動化です。

リード(見込み客)は、まだ「商品やサービスを購入するか検討中」の段階にある人たちですが、ここで後一押しが効いてきます。その後一押しを助けてくれるツールとして捉えてください。

 

例えば、自社のホームページや店舗を訪れる人は、何らかの足跡を残して生きます。氏名、メールアドレス、電話番号などです。

これらは個人情報に当たりますので、勝手に収集することはできませんが、リードの方から登録する、あるいは紙に書いて提示する、などの行動を取った場合は、その情報を最大限に活用するのが企業側の戦略になります。

では、具体的にはどのような情報をどう活用するべきなのでしょうか。一例を挙げてみましょう。

  • Webアクセスの管理
  • いつ、誰が、どのような商品やサービスに興味を持ったのか
  • 上記の履歴管理(時間がたてば変化する可能性がある)

ここまでは、ホームページへのアクセスログなどから管理できます。

あるいは

  • 興味が変わったタイミングで、より詳しい情報を届ける
  • ホームページには無い、より詳しい情報を届けて、商品やサービスへの興味を深めてもらう

これらは、実際に収集した個人情報(氏名、メールアドレス、電話番号など)を使って、絶妙なタイミングでリードへ届ける必要があります。

 

絶妙なタイミングを見逃さない

リードが提供してくれた情報は、膨大です。いつ、どのようなタイミングが絶妙となるのかも、リードによってまちまちですし、これを人の手ですべて管理するのは、膨大な時間と手間がかかります。

また、例えば「リード台帳」などを作成して人が管理したとしても、ちょっとしたミスにつながる可能性もありますね。これでは、せっかくのリードが顧客になっていくための道を、自ら塞いでしまうかもしれません。

これを、助けてくれるのが、MA=マーケティングオートメーションなのです。

 

例えば、収集できる個人の情報は、氏名、メールアドレス、電話番号のほかに、どのような製品やサービスに興味があるか、それらを使って何をしたいと考えているのか、こういったデータまで収集すると、そのデータ量は膨大になります。

しかし、IT化された専用のツールを使えば、これらの情報は、リードが自ら入力してくれますので、間違いはおきにくいですし、膨大になるデータ量にも対応ができます。

また、ホームページ上で、どのようなコンテンツをどれくらいの時間をかけてみているのか、そういった行動履歴も一元管理しておけば、リードが興味を示しているものが分かりますので、グルーピングしておくと、似た様な傾向の複数のリードに対し、同じような情報をもらさずに提供することができます。

さらに、リードが興味を示す商品やサービスが、変わったタイミングを把握することができます。これが、絶妙なタイミングなのです。

 

いかがでしょうか。今回は、マーケティングオートメーションとリードとの関係を考えてみましたが、次は実際のリードナーチャリングについて考えてみます。

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