リード分析から見えてくる的確なアプローチ方法

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ここまで、マーケティングオートメーションの活用術として、リードの管理、リードナーチャリング、メール配信などをみてきましたが、今回は、リードの情報を分析することを考えてみます。

 

リードの情報をどう管理していくか

リードの情報は、様々な方法で取得することができます。しかし、闇雲に集めたデータは、きちんと管理していかなければ、ビジネスにつなげることは出来ません。

 

例えば、MA=マーケティングオートメーションを活用すると、リードとのメールのやり取りが簡潔になるだけではなく、おおよそは以下のような情報の収集・分析・管理ができるようになっています。

  • トラッキング
  • 流入の分析
  • セグメンテーション など

これらを自社のKGIやKPIに合わせて適切に活用することが、業務改善やリードナーチャリングにつながる第1歩となります。

 

リードの状況によるアプローチ方法の選択

リードは、全員が同じ行動をしているわけではありません。リード期間が非常に長い人、ほんの少しの後押しで顧客になる人、企業側からの働きかけが少なくてもアッという言う間に顧客になる人など、実に様々です。この様な、リードの状況に合わせたアプローチ方法を検討し実践していくことで、ほんの小さなビジネスチャンスが、大きなものに変わる可能性もあります。

例えば、リードの状況を3つに分けて考えたとき、どのような行動がリードの購買行動を刺激するのでしょうか。

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これはあくまでも一例ですが、リードの状況により、適切と思われるアプローチの方法は変わってきます。

Hotリードなら、過去にHotリードから顧客にナーチャリングした人たちの行動パターンを分析し、どうすれば「購買」に結び付くか、にポイントを置いて考えます。

また、Warmリード(有望な見込み客)の場合は、他社よりも自社の製品やサービスが優れている点をアピールし、時には実際に営業担当者がアポイントを取って、商談に行くことも必要かもしれません。実際に対面で話した結果、営業担当者の熱意と人柄によっては、大口の案件受注につながる可能性もあります。こういった積極的なアプローチが功を奏することも、少なくはありません。

しかし、まだまだColdリードである場合は、積極的過ぎるアプローチは逆効果です。「この企業、ウザい」と思われてしまったら、購買に至る可能性はとても低くなります。それよりも、自社の製品やサービスをよく知ってもらい、メールやWebサイトからひっそりと定期的にアプローチし、Coldリードからの問い合わせなどに真摯に対応する姿勢の方が、効果的なこともあります。

このように、リードの状況に応じてアプローチ方法を変えることが、ビジネスチャンスをつかむ1つの方法になりますが、そのための準備として必要なのが、リードの状況を分析することなのです。

 

リードの行動分析からみえてくるビジネスチャンス

では、Coldリードが徐々にHotリードにナーチャリングしてきたとして、その変化は何を基準にして捉えれば良いのでしょうか。

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これも、あらゆるビジネスシーンにほんの一例であり、必ずしもこの通りの行動を、リードがしてくれるわけではありません。ビジネスの内容によっても変わります。

例えば、ネットショップなどの場合は、「人対人でのアプローチ」はほぼありませんし、他社との比較が難しい製品やサービスを取り扱っている場合は、そもそもWebサイト上に「比較」に関するページが存在しないケースもあるでしょう。

しかし、過去のリードの行動パターンを分析し、リードの隠れたニーズを引き出すことが出来れば、Hotリードに変わり、近い将来には顧客へとナーチャリングしていきます。

 

マーケティングオートメーションは、単に「リードの情報を集めて一元管理する」だけではなく、そのデータから導き出される「リードの行動パターン」を分析し、アナタに対して提示してくれます。その情報を元に、リード一人ひとりに合ったアプローチをすれば、顧客へとナーチャリングすることも可能になるのです。

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