【弊社事例】マーケティングオートメーション導入の失敗事例 – 前編-

【弊社事例】マーケティングオートメーション導入の失敗事例 – 前編-

マーケティングオートメーションという名称が浸透してきた2017年。
しかしながら、弊社に寄せられるマーケティングオートメーション導入についてのご相談、もしくはMAを導入した後の困りごとについてのご質問・ご相談、そしてとりまく周囲の状況などを俯瞰していると、”デジタルトランスフォーメーション”に向けて二の足を踏んでいる企業がまだまだ多く存在している印象があります。


実際のところ、「マーケティング」とは経営にダイレクトに関わるものであり、マーケティングオートメーション導入に向けてのハードルは低くありません。

しかしながら個人を取り巻く生活が急速にデジタル化している現代において、
MAツールを用いなければ、、企業もデジタル化しなければ、、顧客に追いつくことができなくなっています。(BtoB、BtoC問わず)


日本に本格的にマーケティングオートメーションが上陸した2014年。

弊社でもMAツールを導入し、デジタルトランスフォーメーションを進めましたが、初期には多くの失敗を経験し、「本当はマーケティングオートメーションはいらないのでは?」という声が社内で上がったこともありました。
しかしながら、、
いくつかのハードルを越え、定着化という段階まで来た現在では、マーケティングの一部を自動化し効率化するツールとして日々動いています。

そこで、当記事では
弊社が陥った、マーケティングオートメーションにおける失敗事例をご紹介します。
弊社が落ちた穴を飛び越える参考にしていただければ幸いです。



マーケティングオートメーションに対する勘違い

今でこそ勘違いと言えますが、「マーケティングオートメーション」という言葉と概念を知った当時。
マーケティングオートメーションは”魔法の杖”だと思っており、導入したら、ただちに全てのマーケティングが自動化されるものだと信じていました。

しかしながら、現実は甘くなく、、
MAを動かすためには、相応のコンテンツ量が必要であり、そしてリードに関するデータマネジメントが不可欠でした。

MAはリードジェネレーション装置ではない

マーケティングオートメーションについて大いに勘違いしていたことの一つとして、「MA導入=リード獲得に繋がる、という認識」です。
現在導入することができるMAツールの多くは、広告連携が可能であり、機能としてリードジェネレーションを有しています。しかしながら、マーケティングオートメーションという単体機能にフォーカスした場合、その前提には「e-mailを獲得できた人=リード」という概念です。
つまり、MAを実施する前段階には「リードを創出する=リードジェネレーションの実施」が必ず必要となるのです。

リードソースとしてコーポレイトサイトやオウンドメディアを用いる場合、
 ・ABM(Account Based Marketing)に基づいたサイト運営ができているか
 ・コンテンツマネジメントができているか
 ・メディア運営ができているか
それぞれの項目を根底から見直し、ほぼゼロからウェブリニューアルおよび運営体制の構築を行いました。

マーケティング部と営業部の連携難

デジタルマーケティングを実施するにあたり、リードソースはオンライン、オフラインのどちらにも存在します。
後者の場合は、展示会やセミナーなどの場における営業やその他社員らによる名刺交換です。
全社的に保有しているリストを作成するためには、全ての部門から名刺を集め、デジタルデータ化する必要があります。
ここで、問題となったのが「名刺の保有について」。
営業に限らずですが、特に営業の場合、、「自らが持っている名刺データを他者に渡したくない」という考えがあります。マーケ部門として、その心理は理解できるものですが、それでもアクセプタンスを得ることは容易ではありませんでした。

どのように営業を主とした、他部門からのアクセプタンスを得るのか。

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