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マーケティングオートメーションの収益増加は長期的利用が条件

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MA(マーケティングオートメーション)の活用によって売上を増加させた導入企業の事例が、最新のMarketing Automation Benchmarking Report 2015によって報告されました。

このレポートの中では、マーケティングオートメーションツールを実装するために定められる導入目標のトップ3が述べられています。

MAの導入目的TOP3
1,「より良いリード管理」
2,「より関連性の高いメッセージやコンテンツを配信する」
3,「収益の増加」

MAの実装を成功した企業への調査の結果、以下のようなことがわかりました。

回答者の63%が、「MAを導入してから、より良いリード管理を実現できた」と回答し、59%が「将来、改善・向上が見込まれる」と回答しています。

また、MAを導入した企業の51%が目標を達成したのに対し、66%がまだ達成していないと回答しています。
しかし、収益の面から見ると、わずか30%の企業しか収益を増やすことは出来ていません。
収益の伸びてない企業の69%は、今後時間と共に収益を伸ばしていくだろうと考えています。

以上のような調査から、MAは導入後すぐに効果を発揮するものではないことがわかります。

MAの効果が波及するのに時間がかかるのは、MAを導入したマーケターの話からも伺えます。

以下は様々なマーケターの意見から取りまとめたものです。
「導入してから約6か月間は8%ほどの増収しか見られません。しかし、このMAの増収は著しく時間をかけて伸びていきます。一年後には32%、二年後には39%、そして現在のところ、二年を過ぎても40%ほどしか伸びていません。しかし、ベテランのマーケターのもとではそれよりいくらか伸び率は良いようです。」

 

MAの導入効果を最大化させるには、明確なリードナーチャリングプロセスの構築など運用知識とスキルの蓄積が必要です。
導入後、ノウハウが蓄積されるまでにある程度の時間を擁するという認識は持っているべきでしょう。
ただ、MA市場の活性化にともなって少しずつ、Oracleのエロクアやセールスフォース・ドットコムのパードットといった製品を中心に、導入プロジェクトを支援するコンサルティング企業が登場してきています。

また、そもそもリードを育成し、顧客化するということを目的としているためにリード育成に時間が擁するのも当然のことと言えるでしょう。

[参照:http://www.b2bmarketing.net/news/archive/news-ma-brings-revenue-increases-%E2%80%93-only-long-term]

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